『1回目でアポを取ろうとすると、強引になり、当日キャンセルが多くなるので、アポ取りは3回目で取ることを目標とします』
【営業名言集】第62回
相続・事業承継研究会の月1の定例会では、会員さんの発表の中に、深い学びがあります。
お客様に対する心がけ・想い・信条などを、ご紹介します。
今回は、「相続マーケット」飛び込みからのアポ取り方法です。
「1回目でアポを取ろうとすると、強引になり、当日キャンセルが多くなるので、アポ取りは3回目で取ることを目標とします。
1回目は『相続税の改正のニュースをお届けしています』と、どんな人が住んでいるか、財産の持ち主の情報収集、拒否の度合いを測ります。
たとえ断られても、対応いただいた方が、決定権者（家長）でなかった場合は
『今度、ご主人さんへご挨拶させてください』と、チラシを置いて帰ります。
2回目は、決定権者へご挨拶だけに伺います。
この時はまだ警戒心があると思いますので、名刺を渡すのが目的です。
別チラシを渡しながら『相続税を意識されたことはありますか？』
と尋ねます。
反応が良さそうだったら、
『興味が全くなかったら断っていただいて結構ですが、実は来週、この近所でアポがあるので、玄関先で15分から20分くらい、法改正で相続税がどうなったのかお話していいですか？』
と、次回のアポを取ります。
もちろん、近所でアポがあるというのは方便です。
3回目は、20分といっても、実際には1時間くらい聞いていただけます。
『じゃあ一度、どれくらい相続税がかかるか調べておいたほうがいいですよね。玄関先で話す話でもないので』
と、お部屋に入れていただけるアポイントが取れます」
営業名言集：
