ライフタイムバリュー

『マーケティングはじめの1歩』第26回

本日は「ライフタイムバリュー」についてお伝えします。

Life Time Value（LTV）は、日本語では「顧客生涯価値」と呼ばれています。

1人の顧客が生涯で、自社に対してどれだけ利益をもたらしたか、収益の総額を算出するための指標です。

多くの顧客との取引は一度限りではありません。

企業は新規顧客を得るために、さまざま施策に対して、人的なリソースや広告費を投じています。

その結果得た大切な顧客は、一度のだけの取引にせず、アップセルやクロスセルを行い、収益を増大させます。

顧客が継続的に自社の商品・サービスを購入してくださる環境を創り出すことが大事で、それを自動化、仕組み化することによって、ライフタイムバリューを高めます。

一般的に、新規客を獲得するコストは、既顧客から同じ収益額を得る場合と比べて、3倍とも5倍とも、かかると言われます。

そのため、一度関係を築いた顧客と良好な関係性を維持し、繰り返し商品やサービスを購入していただく仕組みを作ることが重要です。

それが、収益の改善に繋がるからです。

重要になるのは、顧客のファン化です。

他社とは違う商品・サービスでファンになってもらいます。

「競合他社の製品・サービスはほとんど購入せず、自社の製品・サービスを好んで継続的に購入する」ロイヤルカスタマーを増やす取り組みを継続的に行っていくことが必要です。

生命保険営業においても、「保険は、あなたから」と決めていただき、

お客様の方からご連絡いただくような関係が理想ですね。

そのために、自分が他の営業の方とは違う強み、得意なもの、ファンになっていただけるような特徴は何か、を考えて、その特徴を伸ばしていくとよいのではないでしょうか。

次回は、「カスタマー・リレーションシップ・マネジメント」について、お伝えしますので、お楽しみに。