人的販売
『マーケティングはじめの1歩』第21回
本日は「プロモーション」の8回目プッシュ戦略「人的販売」についてお伝えします。
前回の第20回目は「プロモーション」の7回目プッシュ戦略「販売促進」について、お伝えしましたね。
見逃した方はこちらからご覧ください。
「販売促進」
保険営業も含まれる「人的販売」。
生命保険会社は、なぜ「人的販売」を採用しているか、保険会社側の事情が分かれば、自分が何を会社から求められているか、理解できると思います。
広告やパブリシティは、間接的で、非人的活動ですが、「人的販売」は直接的な人的活動です。
そのため、対象に応じてカスタマイズすることができ、きめ細かく、柔軟に対応できることが特徴です。
大きく分けると、以下の2種類になります。
【ソリューションセリング】
顧客のニーズ、欲求を聞き出して、最適な解決法を提案する
【リレーションシップ・マーケティング】
取引先と長期的な関係を構築する
人的販売は最もコストがかかる手段ですが、顧客や現場の声を吸い上げ、顧客を最終的な購入に向かわせる手段としては最も有効と言えます。
インターネットの普及や試供品などにより、顧客が情報を多く持っているため、以前のように広告を主体とした一方的な情報提供ではなく、双方向のやりとりを通して、顧客の生の声や使用実態などを正しく把握することが不可欠になってきています。
IT時代だからこそ、あえて顔の見える人的販売を武器に差別化を図る企業もあります。
次回は、プッシュ戦略「人的販売」の【ソリューションセリング】について、詳しくお伝えしますので、お楽しみに。
