価格設定のロジック
『マーケティングはじめの1歩』第10回
前回の第9回目は「製品デザイン」について、お伝えしましたね。見逃した方は、こちらからご覧ください。
本日は「価格設定のロジック」についてお伝えします。
いよいよ、あなたにも、興味を持っていただける項目になってきましたよ。
「コンサルの価格はいくらが妥当ですか？」という質問を、相続・事業承継コンサルティング協会は、講座受講生さんから、いただきます。
値付けって難しいですね。
価格設定で重要な要因は、
・コスト
・競争
・需要
です。
【コスト】
原価に一定率の利益を上乗せする方法です。
ある意味、分かりやすいですし、原価が分かれば、誰でも値段を付けられます。
【競争】
他社の実勢価格を参考に、値段を付けます。
2番手の企業が、トップシェアの企業に追随する場合に用いられ、利益が充分取れない場合があります。
【需要】
顧客が支払っても良いと考える価格から、利益が最大になるように、価格を設定します。
コンサルタントの契約は、原価が計算できませんし、他社と競うような商品（サービス）ではありませんので顧客が、いくらなら支払っても良いと思うかから算出することになります。
なかなか、難しいですね。
私の知人で「コンサルを全身全霊で行い、お客様に『今回の私のコンサル料をあなたが決めてください』と言って、千円とお客様がおっしゃったら、千円。お客様が10万円とおっしゃったら、10万円」というルールのコンサルタントさんが、います。
その知人曰く「こう言うと、なぜか、高い金額を支払ってくれるんです」
これも、ひとつの方法ですが、「あなたが決めてください」と言われるお客様が、ちょっと気の毒な感じがするのは私だけでしょうか。
では、消費者は価格について、どのような意味を感じているでしょうか。
・支出の痛み
・品質のバロメーター
・ステータス
【支出の痛み】
同じ製品なら、安い方が良い
【品質のバロメーター】
多くの消費者は、製品やサービスの知識が乏しい場合価格レベルを品質レベルと置き換え判断します。
安すぎるのは、不安だから、高い方を選んだ経験はありませんか？
特にサプリメントや、セキュリティサービスなど、価格より品質が重要な場合、高い方を、安心して購入する場合があります。
【ステータス】
高級ブランド品や、飛行機のファーストクラスなど。
価格は、必ずしも安いのが良いわけではありませんし、この価格の割には、良い商品・悪い商品という、消費者の値ごろ感も大事です。
「価格設定」は、本当に難しいですね。
地域限定で、価格を変えてテストしてみても、いいかもしれません。
「価格設定」は、1回ではお伝えできないので、次回も「価格設定」について、さらに突っ込んでお伝えしますので、お楽しみに。
